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如何开拓安防销售区域市场

字号显示:   2009-01-19 11:01:00  来源:慧聪论坛

【一大把网站】创新制定区域市场战略应该遵循的规则有:

  1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手,除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力,同时有老板们给你的足够时间;研究竞争的主要目的是,获取竞争的制高点,从而避免产品“哪儿都有,哪儿都不强”现象;集中有限的人力财力,有效的针对性的开拓市场。

  这个步骤的弱点是开拓分析周期长,工作繁琐细致。如果是新建的营销组织,从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。

  2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散,也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度,终极目的就是边际效益最大化。

  我们以前曾经“撒芝麻”,现在流行说集中,就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变,但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销,应该根据不同的区域和时期环境,准备好多种营销战术相结合。而且,形成统一的执行力度一定要注意:一定要按照战略原则配置资源,并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。否则,哈哈,总监们的计划过了一段时间,你就忙着救火去吧。

  3、和公司其他部门沟通配合,合理把握区域性产品的开发。

  一提创新销售团队总是拿产品开刀;因为这是最容易“出成绩”的,废话,为了你在这里做销售,我们要专门给你开发一个产品,你以为?如此,你的销售能力价值何在?有一次,有区域经理讲:“XX总监,我想在山东市场单独做个低档产品,迅速占领市场,行不行?”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱,长期也不赚钱,这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记:企业的生存价值在盈利!

  所以,咱们还得回到成本和效率上来考虑这个问题。调整成本不会增加太多,但能更好地满足不同区域消费者要求,成本、效率是合理的。在区域市场,产品的共性和个性问题一定要把握好,既不要千篇一律,也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念,营销总监应该为了企业可持续发展,去想着影响和改变老板。

  4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。

  这三个模式我将另外寻找时间寻找主持人和大家沟通讨论。
  
  5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设,甚至是为别人做“嫁衣裳”,虽然值得理解,但也确实让人可惜。    区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路,成本不高,效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里,您可以离开去“泡脚直落”了。

  “推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上,主要方法是配合销售人员的日常工作,包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、年度奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点,尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。

  我个人的心得是:没有创造不好的品牌,只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。详细的案例解析,方法分享将在深圳聚会上面,有猛子与大家分享、共勉。

  6、用规则管理销售人员,用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备?!在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来发愁销量回报的案例。这种时候就有大批的安防销售人员席卷其中,倒苦水的人不计其数。如果老板OK,那么寻找一个物有所值的营销管理领军人物并不是难事情,送给老板们一句话共勉吧:谋定而后动,开放而包容。

  对于区域市场营销管理计划而言,有三个问题最重要:人员配置、职责分工和激励机制。详细的论述和分解当然是仁者见仁智者见智了。我把话筒还给大家吧。 创新开拓安防销售区域市。

(编辑 何乐)

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